借5万创业靠一个订单走出低谷 他40岁年销过亿

十多年前,国内专业做巧克力设备的工厂并不多,进口设备太贵,国内设备的技术不过关,创新度也不够。

张应勇便和兄弟一起创业,在国外设备的技术基础上做创新。

2007年,是张应勇公司的转折年,靠这一年的冲刺,张应勇的外贸生意规模超过了内贸。40岁这年,他的设备年销过亿。

40岁的张应勇回过头看,其实他的人生跑过几个关键的弯道。

小学五年级时,家里穷得揭不开锅,为了每天从食堂领一个肉包子,他加入了学校的长跑队。从此一发不可收拾,靠体育好被保送到高中。

第一份工作时,因为个性老实好学,他被老板派到欧洲学习机械技术。三年后,山顶的家在汶川地震中毁掉,他回国开始创业,在窘迫的境况下,立志造出世界一流的巧克力设备。

如今,他的外贸业绩年销过亿,造出的巧克力设备,征服了十几个国家的巧克力商人。

跑出大山

童年留给张应勇印象最深的,是家门口的那条山路,它是小张应勇和世界唯一的连接。一米见宽的土路,是山顶十多户人家长年累月用脚踏出来的。路两旁是望不见尽头的竹林,风一吹,竹叶就“飒飒”地响起来。

上世纪90年代初,上小学的张应勇和弟弟,最怕这种声音。他们每天放学回家,需要爬两个小时山路,林间黑逡逡的,只有手里的蜡烛灯发出萤火之光。父亲总会准时守在山顶的屋子前,大声呼唤他和弟弟的名字。张应勇一边爬一边回应,山谷间飘荡着父亲的回音,将幻想中的妖魔鬼怪都赶跑了。

小学五年级,学校要选10个长跑选手,参加绵竹市里的运动会。报名的同学有20个,张应勇站在一排男生里,身板最瘦弱。选拔成绩当然也不理想,拿了倒数第三。

但他不甘心,羡慕别的同学能代表学校比赛。而且,如果能加入训练队,每天早上能在食堂领一个肉包子,午餐能加一个荤菜。张应勇没尝过肉包子,只是“闻着很香”。他每天吃的是前一天晚上的剩菜,大多是咸菜加猪油拌饭,味道不错,但也没什么营养。

为了肉包子,他说服老师同意他跟着队伍一起跑步,没想到这一跑,就改变了他的人生。

那之后,张应勇每天跑步上学。花半小时蹦跶下山,剩下三公里公路继续跑,临近运动会时,他的成绩已经够资格代表学校参赛了。后来的一场市级运动会,他还帮学校拿了奖牌。

有了长跑的成绩,小小的张应勇一发不可收拾。他沉浸在跑步的畅快里,在初中拿到了市里1500米、3000米长跑第一名,还因为体育成绩出众,被保送到市里的高中。但高中系统而专业的训练,让他的身体吃不消,“营养没跟上,患上了严重的贫血症”。他只能放弃体育这条路,最后埋头苦学了两年,考上了成都理工大学。

2005年,张应勇大学毕业后,进入一家食品外企,从机械装配工和钳工做起。他的目标,是成为机械项目工程师。半年后,他还被派到波兰,加入公司和外部合作的设备研发组。

那是张应勇第一次坐飞机,“脑子里都是懵的,兴奋、忐忑,又慌张”。他和来自德国、比利时、意大利、墨西哥等国家的工程师,组建了一支新团队。公司给他的任务是“多学习组里其他人的经验”,刚毕业半年的张应勇语言不通,只能一边狂补英文,一边虚心求教。

那时,中国人的机械制造水平,并不被外国人看好,没有经验的张应勇也被排挤了。有时候,团队其他人坐在一起,指着张应勇谈论着什么,初来乍到的他虽然听不懂,但能从他们的眼神里,感觉到嘲讽的意味。他给机器拧一颗谁都会拧的螺丝,会被其他人夸张地竖着大拇指“夸赞”,“拧得真棒!”

每当这种时候,当初跑步时不服输的劲儿就冲上了张应勇脑门,他心里发誓,将来要比这些人更强。

2008年5月的一天,组里的同事告诉张应勇,“你老家发生地震了”。张应勇第一反应,以为是从小到大经历的那种小型地震,还笑着安慰同事:“没事儿,四川经常地震。”

近万公里的距离,7个小时的时差,张应勇只能从国外网站上,找到关于汶川地震的只言片语。但父母和弟弟的电话都打不通,让他开始紧张起来。

一周后,他终于打通了弟弟的电话,弟弟已经从成都赶回绵竹。家里的房子倒了,父母走了一天一夜,才从山里走出来。更大的噩耗是,张应勇妻子的妹妹,在地震中去世了。

听到这些,张应勇没心思继续留在国外。他回到绵竹,家乡已经满目疮痍,曾经每天奔跑着的山路也已面目全非。

他决定留在父母身边,拿出工作几年的存款,为父母在山下修了新房子,然后带着弟弟开始创业。

一年换7次厂房因为家里穷,张应勇的弟弟高中毕业就外出打工。弟弟身上,也有一股不服输的劲儿。他用打工攒的钱买了台电脑,学习机械设计。后来进入一家巧克力食品厂,从机械调配工,做到了机械设备工程师。因为能力出众,又被一家巧克力机械设备厂,邀请担任售后工程师负责人。房子造好后,张应勇和弟弟闲聊,弟弟提出了创业的想法。那几年,国内兴起了大大小小的巧克力工厂,使用的都是进口设备。但对很多厂来说,进口设备太贵,国产设备的技术又不过关,创新度不够。弟弟想和哥哥一起,成立一个中国的巧克力设备品牌,技术不输国外,同时又兼具性价比。兄弟俩辞掉工作,凑了3万元,在成都租了间30多平方米的铺子。又七拼八凑借了5万元,钱不够买零件,就厚着脸皮跟供应商赊账。

十多年前,国内专业做巧克力设备的工厂并不多,燕麦巧克力这类创新食品的市场还没起步。张应勇在国外设备的技术基础上做创新,“要让巧克力和燕麦搅拌均匀,并且成型稳定,口感还要香脆,就得不断地磨合和调试工艺”。

太过青涩的两个人,脑子里只有梦想。压根没想过,钱花光了,自己要怎么生活,以及这台机器即便是造出来了,又要怎样卖出去。

他们住在铺子里,吃了5个月菜市场的打折蔬菜后,终于研发出第一台燕麦巧克力设备。

接下来一年,他们都在为推销这台设备四处奔走。买不起出差的机票,只能绕着成都打转。

没钱吃饭、上门推销被赶出门、打电话被拒绝……创业路上最艰难的部分,张应勇都经历过,但他没有对自己产生过怀疑,他认为,“只要不放弃,这件事情就不算结束”。

一年后,一个天津客户在展会上看中了这台机器。当时,国内市场上大多是传统巧克力,张应勇的机器能造出添加谷物的巧克力,让这位客户觉得新奇,有了开发市场的想法。他觉得将燕麦材料换成花生、杏仁,还能做出更多丰富的口味。

更重要的是,相比传统巧克力,谷物型巧克力减少了巧克力的比例,可以当作早餐、休闲食品,一次性消耗的量更大。对客户来说,销量也更高。

下单前需要验机器,张应勇把设备从30平方米的小铺子,搬到了朋友的1000多平方米的厂房,带着天津客户做出了燕麦巧克力。当天,客户就签下了合同,这台机器,他卖了15万元。

签完合同,张应勇和弟弟喝了点酒,流了点泪。

后来,张应勇的机器在天津食品圈火了。第一个客户生产的燕麦巧克力,开始在国内走俏,天津食品圈的老板,都来找张应勇下订单。小小的铺面装不下那么多台机器,他一年内换了7次厂房。

这期间,他不断改进设备的技术和工艺,造出了全自动生产线。当时,国外同等级的设备,要卖40多万元,但张应勇只卖10多万元。2013年,燕麦巧克力在国内彻底火了,张应勇一年卖了100多台设备。这一年,他刚好30岁。

转战海外

燕麦巧克力火了之后,国内市场便出现了乱象。食品商人需要快速进入市场,抢占红利,但想快速收回投资,便不能选价格贵的设备。

品牌在终端市场打价格战,设备厂在上游打价格战。不少人开始仿张应勇的机器,价格比他的便宜一半。他的厂子在四川,不论是技术成本还是运输成本,都不占优势。没有时间和经验的沉淀,很多机器造出的燕麦巧克力口感不一致。市场上的燕麦巧克力,品质逐渐参差不齐。

这件事,让张应勇感到无奈,他开始把眼光投向海外市场,试图通过阿里国际站,找到更加稳定的客户。

技术上,张应勇的设备比国内其他的更好;而价格上,他的设备比国外的设备更便宜,这是他打开海外市场的底气。然而进驻国外市场的头一年,他没有接到一个订单。

就在他差点忘记自己还有间跨境电商店铺时,一个叫Mike的加拿大老人,连给他打了三个电话,“刚开始两个电话没接,以为是国外的骗子电话,但那人坚持不懈地打”。

后来,Mike告诉张应勇,他不接电话,Mike以为是他的产品太火爆,不愿意把设备卖给自己。

Mike70多岁了,做了半辈子的巧克力生意,一直在创新。他特地从加拿大飞到成都,想看看张应勇的机器。那时,张应勇的厂房在偏远的郊区,说是厂房,其实是700多平方米的破旧铁皮棚。

Mike来之前,张应勇着急忙慌地找了很久的翻译,还拉来一个有经验的外贸业务员。因为第一次做外贸生意,他还不知道怎么做合同、报价和收款。

验厂那天,成都下了场暴雨,铁皮棚子里在下“小雨”,四处漏水。厂里铺的是土路,雨水把泥土浇湿,踩上去黏黏腻腻。Mike和张应勇面对面尴尬地笑着,Mike解围说道:“这场雨给你的厂房做了清洁。”

张应勇知道,刚开始,Mike站在门口,是不愿意进厂房的,也不想看机器。只是他来都来了,加上几个年轻人十分热情,他才愿意坐下来谈一谈。

饭桌上,Mike提了设备技术升级的意见,还建议张应勇完善公司的管理制度和售后保障制度。回加拿大的第5天,Mike就下了一台100万元人民币的全自动化设备。

2个月后设备验收,这位老人再次来到中国,张应勇已经搬到了工业园区,租下了17000平方米的厂房,拥有一个完整的外贸团队。他对张应勇的行动力感到惊讶,当即又下了300万元的订单。直到现在,Mike和张应勇仍然是好朋友。

此后,张应勇的客户名单上,出现了越来越多的外国客户。2017年是公司的转折年,靠这一年的冲刺,张应勇的外贸生意规模超过了内贸。

疫情期间,海外的大厂停止扩张,张应勇的大型设备增长乏力。他研发出小型巧克力设备,卖给国外的巧克力作坊、糖果店老板。这些人需要减少人力成本,提高生产效率,以保障店铺不倒闭。张应勇的设备刚好满足了他们的需求,“大小和咖啡机差不多,价格只要几千美元”。

如今,张应勇的设备品牌,在海外有了“便宜又好用”的标签,不少人辗转打听找到他的店铺,就为了与他合作。今年,张应勇40岁,他拥有一个100多人的大团队,外贸业绩年销过亿。他的产品仍在升级,梦想是将国产设备和德国设备的差距降为零。

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